8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人
2019-04-30
信息来源:启策商学院

任何商业模式的设计,一定是一套系统的策划。营销也是一样,一定要打组合拳。不是靠一两招就能成交客户的。

所以!接下来分享几种常用的成交组合套路。可以用来推销产品,演讲销售,批发式销售。

当然!实际使用的时候。自己一定要事先按照模板写好话术和流程。凡事预则立,不预则废。

而且!不要偷懒。这个世界上,能改变自己的永远只有自己。也没有什么方法可以让一个人能够坐享其成。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


一对一销售说服型模板:

针对客户进行一对一引导说服的三种模板。我们可以把三种模板提前设计好。针对不同的客户,用不同的成交方法。

自己要懂得随时转换。因为不同分人群能接受的方式是不一样的。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


模板A:描述现状+认同安慰+分析现状+解决方案

第一步:先描述对方目前所面临的痛苦。

第二步:肯定这些痛苦。而且!自己能感同身受客户的实际痛苦。

第三步:为什么会出现这些痛苦呢?原因在哪里呢?

第四步:这些问题都可以被解决,因为我有解决方案。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


模板B:成功案列+标准设定+客户见证+解决方案

第一步:先讲一个针对某个问题,某个痛点。客户已经成功,已经得到彻底改变的例子和故事。

第二步:呈现解决这个问题,痛苦的具体方法是什么?具有什么样的标准?

第三步:例举出大量,很多人已经得到改变的实际例子。

第四步:现在解决方案就在你面前。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


模板C:负面案列+案列分析+新标准设定+解决方案

第一步:先讲一个针对某个问题,某个痛点。非常负面的的案列和故事。

第二步:具体分析负面例子的问题出在什么地方?

第三步:针对负面例子的问题,具体应该用什么新的方法?新的方法需要具备什么样的标准?

第四步:具备这个标准的新的解决方案就在你面前。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


销讲演说,一对多销售说服型模板:

针对众多的客户群体,公众演说型的5种成交模板。可以用在销讲,批发式销售,群体引导销售里面。

第一种:客户自我认知成交法

这种方式在于引导客户自我成交,自我改变,自我判断,自我得出结论。因为人都是自我认知的,只会相信自己思考和判断的结果。

这也是某成功学大师舞台成交的典型手段。可以用故事或者客户见证的方式按照标准套路来讲。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


第一步:客户现状具体的问题,痛点有那些?全部列举出来。越接近客户群体的实际生活场景越有触动力。

第二步:这些问题和痛点困扰你多久啦?多问是不是?让客户在心理上不断的自我确定。

第三步:这些问题和痛点带来了那些损失?基本会损失三种东西:时间上的损失,金钱上的损失,精力上的损失。越具体越好。

第四步:如果你现在不做出改变?未来你还会损失多少?帮客户计算出具体的数据。

第五步:如果你现在做出改变?你可以避免多少损失?同样!计算出具体的数据。

第六步:如果产品可以改变你现在的问题和痛苦?你愿意付出多少代价?基本也是三种代价:时间上的代价,金钱上的代价,精力上的代价。

第七步:给出低于客户期望值的报价。这个时候!客户感觉很值。以为自己占到便宜,心理上开始有行动的欲望。

第八步:呼吁客户群体应该马上做出改变和行动。不然!还会继续被痛苦折磨。同时!再次说明不做出改变的具体代价。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


第二种:借力权威成交法

很多培训师一直吹捧自己的老师很牛掰的目的就在这里。比如:假如有一个人跟李嘉诚做了10的生意。而且!能够证明。

这个时候!我们大部分人会怎么想呢?这个人绝对很牛掰,绝对是一号人物。

如何使用这种方法呢?

第一步:借权威人物,塑造出权威人物的价值。一般三种:自己的老师,一个非常神秘的人物,一个传说中的大师。

第二步:我如何改变的?我的改变就是来自于此。

第三步:客户见证。例举很多人得到了结果的大量例子。

第四步:我们现在有什么优惠条件?

第五步:呼吁客户马上行动。限时间,限人数,限条件。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


第三种:两极对立成交法

《穷爸爸,富爸爸》作者的典型手段。心理学里面的人格分裂,塑造两个极端的形象。一个穷爸爸,一辈子工作,一辈子受穷。

一个富爸爸,不用工作就可以富有。作者的目的在于暗示读者应该接受富爸爸的富人思维,接受富人思维要学会《现金流游戏》。

所以!作者的真实目的不是能让读者富有。而是!通过书的传播,再售卖《现金流游戏》。

越多人读他的书,越多人就会被洗脑去买他的《现金流游戏》。

第一步:塑造两个极端的客户群体代表。

第二步:每个极端群体的实例对比。

第三步:让客户自己选择。

第四步:强调自己的产品永远站在客户会选择的一方。

提醒:这个套路用来推广企业的文化,理念,品牌价值,销售产品都非常有效。所以!对营销水平要求很高。

一般小白不要轻易操作。思想层面,营销段位不够是操作不好的。具体的思维和方法在我前面的文章里面。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


第四种:价值塑造成交法

这个方法主要是用来打包销售多个产品组合,目的是让客户感觉占到大便宜,而促使客户马上下单。

第一步:塑造产品A的价值+报价。

第二步:塑造产品B的价值+报价。

第三步:塑造产品C的价值+报价。

第四步:买C产品送AB产品,让客户感觉物超所值。价值塑造一定要把细节具体呈现出来,具体方法看前面的文章。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


第五种:价值导向成交法

这个方法具体用在推销培训课程,也是刘克亚老师最擅长的营销套路。比如:把课程拆解成四个部分。分批讲,完全取得信任以后再成交。

当然!并不代表实体不能用。比如:美容产品,瑜伽课程,服务流程都可以拆解成四个部分。然后!一步一步引导到客户最后掏钱。

第一步:免费贡献第一部分价值。

第二步:免费贡献第二部分价值。

第三步:免费贡献第三部分价值。

第四步:留下10%的价值做成交。

这个套路的原理就是把90%价值免费贡献出来,因为贡献90%的价值是客户欲望最大的时候。

因为信任度已经达到90%,最容易成交。所以!留10%来成交。

8套经过验证,非常有效的营销组合拳,销售任何产品你都不用求人


比如:减肥产品,如果你能帮助客户减了90%。剩下10%客户还不愿意掏钱吗?

如果你怕风险?那能不能把第一阶段免费呢?第二,第三阶段低收费。最后一个阶段高收费呢?

任何营销的方法在于变通,灵活运用。甚至!要学会跨行业借鉴经验。而不是天天思考方法本身。

标签:
相关资讯推荐