5小时狂销1.5亿,淘宝“直播一姐”薇娅就靠这6点
2019-05-14
信息来源:启策商学院

5小时、85万单、1.1亿元销售额,这是淘宝主播薇娅作为“全球好物推荐官”在第一站韩国取得的战绩,在全网美妆排行榜上,她轻松秒杀“口红一哥”李佳琦。

她曾经在5个小时的单场直播中,创下1.5亿元的销售记录;在5秒中内,卖出40000个土鸡蛋;10分钟内,售空两万份核桃;2018年仅利用淘宝直播,售卖商品总额就超过27亿元.....

在转化率成为多数商家刚需追求的环境中,薇娅的带货秘密是什么?

5小时狂销1.5亿,淘宝“直播一姐”薇娅就靠这6点


1、完善直播体验

在2018年之前,淘宝平台上的绝大多数主播,都还在用“手机直播”,画面质量很难保证,直播时是用户体验也很难保证。

在“内容为王”的时代,薇娅决定建立自己的直播团队——谦寻,并开始投资打造高清直播间。

给薇娅打造直播间的机构叫“叶子”,他们会根据主播的身高、出境人数、产品内容等方面,量身定制高清直播间。

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薇娅每次直播时,除了会用到各种常规的摄影灯之外,还专门配备了一盏调色灯,用来稳定主播在镜头前的面部色温,这样形象会更加自然,用户的观看体验也会更好。

除了灯光,在声音设备方面,薇娅直播间配备了两个麦克风,收音效果非常好。主播无论坐在桌子前,还是站起来展示全身,麦克风都能准备的捕捉到她的声音,保证不会出现回音或者听不清的情况。

这种高质量的音频效果,让用户即使看不到画面,只听声音,也能知道她推荐的商品。

所以薇娅直播间的效果,相比起其他主播,画质就是标清和蓝光的区别,音质就是就像无损音源和标准音质的差别。

2、建立专业直播团队

薇娅的专业直播团队—谦寻,拥有完整的组织结构,包括管理人员、直播助手、以及产品团队。

奥利是谦寻的CEO,专注研究产品。他十分擅长直播后台才做、产品功能挖掘,以及数据解读。除此之外,他还能经常相处有趣的直播间玩法。

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琦儿是薇娅的直播助手,她被很多观众戏称为:“淘宝所有主播助手里面,捧哏做得最到位的”。

在直播中,薇娅说一句,他就接一句。薇娅不方便强调的内容,比如“引导关注、截屏抽奖、优惠信息、产品基础功能”等,都是琦儿一遍一遍的口播。

而且,在长达5个小时的直播中,琦儿发挥非常稳定,毫无疲劳感。甚至还能和薇娅配成高低音阶,增加了直播的趣味性。

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(琦儿协助薇娅直播)

除了CEO奥利、女助手琦儿,薇娅还有专门的产品团队,团队的工作内容包括选品、与供货商商议价格、协助直播顺利进行,以及做好售后服务等。

在直播前,为了挑选到合适的上架商品。团队工作人员,要对报名的海量商家进行筛选,或者陪薇娅去全国各地进行选品。商品的价格、卖点的磨合敲定,都是一件极其耗时的工作。

在直播间隙,薇娅还要和工作人员确定其他直播场次的细节。

直播结束后,薇娅会把工作人员聚在一起,在短暂的聚餐休息后,就和商家商讨一些发过、售后的问题,比如:

全部赠品能不能及时送到?

粉丝没有领券就下单,能否及时退差价?

店铺新品的反馈怎么样?

团队成员,会根据这些问题,做好相应的后续工作。

3、丰富直播商品品类

绝大多数淘宝主播,在直播时,只会售卖一类商品,比如,美妆博主只卖化妆品,时尚类博主只会卖服装。

如果把这些主播,比喻成一个个“专柜”。那么,薇娅的直播间,就是一个“大超市”。洗发水、化妆品、服装、零食,甚至是农家土特产品.....这些都在他的直播中出现过。

薇娅的选品逻辑,就是薄利多销,不追求高额的客单价,而是追求成交数量。比如,2018年的双11直播,除了日常售卖的服装、美妆外,薇娅还与洽洽瓜子、淘乡甜大米、核桃、三只松鼠进行合作。

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除了丰富商品品类外,薇娅还很重视用户喜好,懂得替用户着想。比如,洽洽瓜子曾经和薇娅进行直播合作,计划推出一套组合产品,售价是100多元。

但最终,薇娅觉得价格不够亲民,于是换了另外一套产品,售价仅为26.9元,在此基础上,还推出了“买一赠一”的粉丝福利,最终帮助洽洽瓜子,成功卖出5000多分,单品销量超过10万元。

在选品时,薇娅还是个非常注重细节的人,有次她看上一件毛衣,但这件毛衣的胸口处,有很多闪闪的亮片,摸起来有点割手。考虑到自己的粉丝,很多都是宝妈,这些亮片可能会划伤孩子,薇娅最后放弃了这件毛衣。

4、推出“3限”活动

“3限”指的是限时,限量,限价。

比如,有次售卖洗发水,薇娅是这样介绍的:

这瓶洗发水的去屑功效超强,我们拿到的是今年新款,有效成分增加了两倍。

原价199元/瓶,但是只是今天,只有在我们的直播间里,它是69元,而且还买一送一!我现在数到5,就把商品链接发出爱,卖完不补货,抢不到也没有办法.....

5、海量促销活动

薇娅的每次直播,都会出现大量的促销活动。

2017年,薇娅开始推出造节活动,有美丽节、生活节、零食节等,每个节日都是一场大促销。让消费者永远买不到头,永远有各种优惠促销,永远有抢不到的商品,永远不会产生产品疲劳。

这些促销活动,不仅提高了产品销量,也增加了粉丝粘性。

6、巨额奖品福利

薇娅经常通过抽奖的方式,为粉丝发放福利。

在2018年双11期间,支付宝锦鲤活动火爆全网,薇娅也跟着做了一次锦鲤活动。当时,支付宝的奖品价值是55万元,而薇娅的奖品,总价值接近400万元。

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由于奖品价值过高,需要找到微博公证处公证,但是这件事一直没有得到落实。薇娅急得一直打电话、回信息。甚至在和同事交流工作时,连家乡话都往外冒,语调比直播时还高了好几度。

对于抽奖的公正性,她有着自己的标准,异常严格。

督促公证处落实的间隙,薇娅又拿出下半场要播的商品,再次找几个品牌方的负责人,一一敲定细节。

细节确认完,直播时间就到了。这场从下午1点开始的直播,一直要进行到凌晨2点,工作人员还能轮班吃个饭,而薇娅连父亲送来的饭都没来得及吃一口。

双十一之后,还有即将到来的双十二、年货节,加上每个月都要参与的零食节、生活节和美丽节,让薇娅一刻也停不下来。

日夜颠倒、全年无休,这是薇娅光鲜数据背后,别人看不到的生活。

以上,就是淘宝“直播一姐”薇娅,通过直播平台,创造惊人销售额的6个方法:

1、完善直播体验;

2、建立专业直播团队;

3、丰富商品品类;

4、推出“3限”活动;

5、海量促销活动;

6、巨额奖品福利。

相比起淘宝直播卖货,抖音对直播卖货的开放和支持力度还没有那么大,但8亿的流量已经让抖音成为品牌营销的新阵地,短视频电商发展趋势不可小觑,如果你也想在短视频平台通过直播快速变现,薇娅的6点成功经验希望对你有所启发。

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